Como parceiros estratégicos ajudam a

conquistar a confiança do cliente?

Quando as alianças tecnológicas estratégicas podem, além de complementar a oferta da sua empresa, trazer ganhos que vão além do financeiro.

O mundo caminha para um cenário onde a TI assume papel de protagonista no rumo das organizações. E, por mais que os recursos computacionais estejam presentes no dia a dia das companhias, o cenário é de complexidade. É praticamente impossível reunir todo o conhecimento necessário para entregar uma solução que agregue valor aos negócios dos clientes.

Torna-se um ponto fundamental estabelecer relações com outros agentes da cadeia de fornecimento de tecnologia para atender de maneira ampla as demandas de um mercado cada vez mais exigente. Estabelecer parceiras estratégicas que agreguem conhecimentos surge como um importante diferencial competitivo.

Muitas empresas de tecnologia já compreendem os benefícios de atuar em conjunto em determinados projetos. Essas aproximações garantem a soma de conhecimento, potencializam as oportunidades no fechamento de negócios, reduzem tempo e custo do projeto e, consequentemente, trazem satisfação aos clientes. Mais do que isso desencadeiam uma via de mão dupla nos resultados das empresas que resolvem atuar em parceira.

O bom parceiro é aquele que complementa seus conhecimentos, agrega experiências que sua empresa não domina, adiciona práticas mais eficientes que agilizam a entrega e garante que os objetivos dos clientes sejam atingidos. O contexto, como um todo, dá mais segurança ao cliente que tratará com empresas que entendem profundamente de um assunto específico.

Vamos pegar com exemplo a vertical de varejo, o setor investe pesadamente em tecnologia e, ao mesmo tempo, é uma indústria com especificidades bastante latentes formada por profissionais que carregam em seu DNA a negociação com fornecedores. Não raro, os vendedores são testados por seus interlocutores para ver o quanto conhecem dos processos de negócio, particularidades e jargões que permeiam o segmento.

Na outra ponta, esses clientes vivem com demandas atendidas parcialmente por sistemas padrões. Os softwares de gestão empresarial (ERP) ilustram bem isso. As ferramentas de mercado entregam grande parte das necessidades de um varejista, mas não conseguem abraçar toda sua demanda. Alguns processos críticos na rotina de uma loja ficam fora da versão padrão do software, por mais robusto que seja.

Além das customizações tradicionais de parametrização, há uma série de necessidades não contempladas, como processos pesados que não fazem parte do core business do varejo, mas que impactam na sua rotina. A lista traz questões como conciliação de meio eletrônico de pagamento, gestão das empresas de transporte e valores, apuração de serviços vendidos na frente de lojas.

Para um integrador que atua na camada de licenciamento e suporte do ambiente, esses atributos normalmente figuram com um apêndice ao projeto, algo que foge do seu foco principal de atuação. Essa fatia acaba sendo desenvolvida internamente pelo usuário da tecnologia ou através de uma aplicação satélite.

Agora, se uma empresa consegue costurar parcerias para a oferta desse tipo de solução já na estruturação do projeto, é possível adicionar um diferencial no seu fechamento, tanto para o integrador que trabalha a oportunidade quanto para seu cliente.

Veja que normalmente esse tipo de demanda pode ser identificada, em muitos casos, já na primeira avaliação de um projeto envolvendo ERP. A oportunidade nasce no levantamento e abordagem de implementação no varejo. Negligenciar esses pontos pode gerar gaps que, lá na frente, precisarão ser tratados, trazendo uma dor de cabeça que poderia muito bem ser evitada. Além disso, se aventurar a desenvolver sem ser especialista, traz à tona a boa e velha pergunta: o valor cobrado e o resultado entregue é sustentável no futuro?

Não adianta resolver apenas problemas pontuais. As lacunas nas ferramentas padrões são grandes. Se o desenvolvimento não for feito de maneira sustentável, aquilo vira um elefante branco na mão do integrador ou do usuário da tecnologia. Se for junto com um parceiro especialista que tenha a solução aderente àquela demanda, a chance de sucesso para a venda do ERP aumenta consideravelmente devido ao diferencial na concorrência com outros softwares.

A YTecnologia mantém parcerias com três empresas que completam sua oferta e vem colhendo bons frutos. A ideia é pegar o desenvolvimento de processos de gestão no varejo, que não estão inseridos nas versões padrões do SAP, junto a integradores de ERP que não tem essa atividade como seu foco primário. Os negócios surgem em uma via de mão dupla. Como também é parceira da provedora alemã na criação de ferramentas focadas no varejo, a companhia tanto já recebeu indicações como abriu portas para os aliados.

Talvez o fato mais interessante é que o projeto entregue a quatro mãos fortaleceu os laços de ambas empresas com o cliente. Com isso, está sendo possível identificar novas demandas cruzadas e aprofundar as relações dentro da conta.

Cinco fatores fundamentais em uma aliança estratégica

1. Que tenha um plano de negócios – antes de saber com quem se aliar, saiba para onde quer ir. Um planejamento estratégico ajuda a identificar negócios onde é possível atuar em conjunto. Lembre-se, atuar em parceria traz venda cruzada (ou seja, uma empresa ajuda a venda da outra) isso pode se estender a outros processos, como iniciativas de marketing, por exemplo.

2. Que venha para somar – o aliado certo precisa agregar ter habilidades e competências sinérgicas as da sua empresa, sejam produtos ou serviços complementares. Desta forma, terão uma “oferta” mais completa e competitiva para os clientes.

3. Que seja maduro – as empresas devem ter maturidade o suficiente para trabalhar com “parceiros”. Alguns empresários desconfiam até da sombra, enquanto outros têm um ego enorme.

4. Que seja rentável para ambos – se não tiver dinheiro na mesa para as duas empresas, a parceria acaba logo. A relação precisa ser em duas vias e os dois lados devem ganhar de forma igual.

5. Que prevaleça a transparência – o sucesso de uma parceria depende de uma relação de transparência. É hora de jogar aberto e trabalhar com foco no cliente. como são três atores envolvidos nos projetos, é preciso confiança, muita conversa, estar alinhado e ter sinergia nos objetivos em comum.

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